Calculadora de ROAS

A fórmula é ROAS = receita ÷ investimento em mídia. Gastar R$ 1.000 em anúncios e faturar R$ 5.000 dá um ROAS de 5 — cada R$ 1 investido trouxe R$ 5 de receita. O resultado costuma ser expresso de duas formas equivalentes: como múltiplo (5x) ou como percentual (500%). São o mesmo número; o percentual é só o múltiplo multiplicado por cem. Use sempre o mesmo período dos dois lados. Comparar a receita do mês com o investimento da semana produz um número sem significado, e o mesmo vale para receita de um canal dividida pelo investimento total.

O ROAS mede receita, não lucro. Ele não desconta o custo do produto, nem impostos, nem frete, nem a própria mídia. É por isso que um número aparentemente confortável pode esconder perda. Veja: R$ 1.000 investidos com ROAS 3 geram R$ 3.000 de receita. Se a margem de contribuição do produto é de 25%, essa receita deixa R$ 750 depois de custo do produto, impostos e taxas. Como a mídia custou R$ 1.000, o resultado da operação é prejuízo de R$ 250 — com um ROAS que qualquer relatório apresentaria como positivo. O número que importa é o ROAS de equilíbrio, que é 1 ÷ margem de contribuição. Com 25% de margem, ele é 4. Com 20%, é 5. Com 40%, é 2,5. Com 50%, é 2. Abaixo desse ponto a campanha destrói caixa, por mais alto que o ROAS pareça no valor absoluto.

A distinção é curta: o ROAS divide a receita pelo investimento; o ROI divide o lucro pelo investimento. Um ignora o custo, o outro o desconta. No exemplo anterior, o ROAS é 3 e o ROI é (750 − 1.000) ÷ 1.000 = −25%. A mesma campanha, dois números, leituras opostas — e só um deles responde se valeu a pena. Há uma assimetria útil de guardar: o ROAS nunca fica negativo, porque receita não é negativa. O ROI fica, e é justamente aí que ele informa mais. Um ROAS positivo é o piso da conversa; o ROI é a conclusão. O ROAS continua sendo útil para o dia a dia porque é rápido de apurar e permite comparar campanhas entre si sem esperar o fechamento contábil. Só não deve ser usado sozinho para decidir se a operação lucra.

No investimento, o mínimo honesto é a verba de mídia. Uma leitura mais completa soma o que só existe por causa da campanha: honorários de agência, ferramentas de gestão de anúncios, produção de criativo. Incluir ou não muda bastante o resultado, então o essencial é manter o mesmo critério ao longo do tempo, senão a série histórica perde sentido. Na receita, decida se o valor é bruto ou já líquido de devoluções, frete cobrado e impostos. Em operações com taxa alta de devolução, usar receita bruta infla o ROAS de forma sistemática. O ponto mais delicado é a atribuição. As plataformas contam conversões dentro de janelas próprias e pela sua própria lógica, então a mesma venda pode aparecer em mais de um relatório. Somar o ROAS informado por duas plataformas costuma produzir uma receita total maior que o faturamento real. Sempre que possível, confronte o total declarado pelas plataformas com o faturamento do período.

A pergunta prática quase nunca é "qual foi o ROAS", e sim "vale a pena colocar mais dinheiro". Para isso, o ROAS médio não serve. Suponha que R$ 10.000 de verba tenham gerado R$ 40.000, um ROAS de 4. Ao subir para R$ 15.000, a receita vai a R$ 52.500 e o ROAS médio cai para 3,5 — ainda parece bom. Mas os R$ 5.000 adicionais trouxeram apenas R$ 12.500, ou seja, um ROAS marginal de 2,5. É esse número que precisa ser comparado com o ROAS de equilíbrio, não a média. A queda acontece porque o primeiro dinheiro compra o público mais barato e mais propenso a comprar; à medida que a verba cresce, o alcance se estende a quem tem menos intenção. Por isso o ROAS quase sempre cai quando a verba sobe, sem que nada tenha piorado na campanha. A mesma lógica vale ao cortar: reduzir verba tende a elevar o ROAS médio, o que pode dar a falsa impressão de melhora quando na verdade o faturamento diminuiu.